免费商业模式是什么逻辑?实体店如何运用?

虚拟屋 2022-08-21 06:50 编辑:高堂 300阅读

【灵兽山】观点:免费商业模式出自于互联网思维,其核心逻辑是“第二段收费”,是将免费的服务和产品的成本,转移到其他产品或后续服务上,俗称“羊毛出在猪身上,让狗买单”。比如游戏免费装备收费,搜索免费向广告主收费,低价值免费高价值产品收费等。免费模式的杀伤力还是很大的,但运用也有特殊场景和必备条件,实体店由于运营成本和周期,运用时需要掌握核心点。

一、高频刚需和零成本是免费模式的基础每天买菜做饭和每月理发、每年一次旅游频率是不同的。频率高粘性强,接触多就会形成强关系,这样在免费后未来的“第二段收费”,才能找到人并完成后续,从而形成商业闭环。低频存在很多偶然性,用过免费服务后不再往来都很正常,更不用说收费了。

找到痛点和刚需,是商业模式的基本盘。买菜是刚需,因此生鲜电商亏损也在坚持,打车是刚需,滴滴打车早期补贴甚至免费。刚需的内核是真正能吸引顾客,不是自我认为自娱自嗨。建立在伪刚需上的免费模式,即使资本极度强大也会失败。

网络效应、零边际成本是互联网强大的基因。网络效应是做的越大用户越多,用户越多做的越大,而零边际成本更是秒杀一些实体店。除了研发成本,微信和今日头条无论增加多少用户总成本几乎没有增加,而罗森和万达开一个店成本都要增加。这个机会为零的边际成本,是免费模式能够运用和奏效的核心关键要素,也是免费模式起于互联网的原因。

二、实体店免费模式应侧重于服务性产品找到高频和刚需,对实体店还不太难,但零边际成本是基因自带软肋,这不是免费模式能逆天改命的。想象一下便利店、超市和烘焙店怎么运用免费模式呢?顺丰丰巢快递柜都要开始收费了,显然实体店这些显性价值并不适合免费模式,有钱也不行。

创造服务价值,从商品模式转为服务模式,不仅是零售趋势,也是实体店寻求免费模式落地的核心。比如家居实体店做全屋设计,传统家电往线上智能家居转型,这些边际成本为零,并通过互联网裂变和传播的经营模式,在环节上设计免费模式应该是最好的选择。

看本质,实体店要想原封不动的运用免费模式是很难的。通过补贴方式和爆品设计,都是引流的一种手段,实质上离免费模式差得很远。但在新零售数据赋能的阶段,实体店通过互联网思维来构建竞争力,用互联网工具牵引线下,在前端设计出免费模式,或者转型都是可能的。

三、免费模式的应用场景和方法“羊毛出在猪身上,让狗买单”是免费模式的逻辑,可以这样理解:是将免费商品成本转移,转移到另一产品或服务上,实现在此的“第二段收费”。本质是产品方提前购买了用户的关注度和资源,以及未来的需求,用户在第二阶段拿钱再去购买免费产品。

产品方若是想得到用户永续的持续购买和使用,可以在前端基础免费,最有名的就是吉列刀架免费,刀片收费须泡延伸消费,饮水机免费大桶水收费,复印机免租金耗材收费等。这个免费模式被有个学名叫“交叉补贴”。用户购买了以后买耗材的可能,产品方再用钱买了刀架、饮水机和耗材。

另一个场景是“先免后租”,用户需要高端产品,可以将低端产品向用户免费。经常接触到裂变培训课程,低端免费课在前,后端高端进群收割收费。很多会员制产品都是如此,百度网盘2T免费使用,但大规模上传要买会员,WPS的1G云空间显然不足,若要同步存储也要成为会员才可,这个逻辑和“交叉补贴”类似。

对内容类产品、行为数据搜集以及关系链获取等,为了吸引用户关注,文章免费但收第三方广告费,孩子免费向父母收费等,也是免费模式的一种,都是二段收费。可见,免费模式根据不同场景,有不同的运用方法,甚至可以组合运用。

四、结语免费模式的基础是高频刚需加上零成本,没有这个基因免费就不可行,实体店要运用免费模式,需避开成本陷阱,向服务面拓展和创新。“第二段收费”是免费的本质,无论用于哪种场景,必须具有闭环的能力。

其实很多实体店或者营销设计,过于追求爆品打造,虽然也有组合品支撑,但效果不佳。有引流设计和操作的问题,也有类似免费模式提出的逻辑,高频刚需和零成本没有充分融入。虽然免费模式和爆品引流不同,但有些内核也是很相似,可以借鉴。

灵兽山天鲲,起始于底层实操,升维于零售演进!100余家连锁品牌咨询案例。欢迎关注!皆是原创!期待互动!